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CLAVES DE NEGOCIACIÓN LOCAL E INTERNACIONAL

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  • Tipo de Carrera:Universitaria - PreGrado
  • Modalidad:Presencial
  • Provincia:Capital Federal
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INTRODUCCIÓN
Actualmente la innovación, interdependencia y acertada toma de decisiones son requisitos fundamentales para alcanzar el éxito. El proceso de negociación y contratación internacional implica la potenciación de estos elementos para manejar satisfactoriamente el logro y optimización de los acuerdos. Las novedosas alianzas estratégicas entre estados y empresas precisa de relaciones que superen la idea de un simple y rutinario contacto.

Los hombres de negocios en un mundo cada vez más globalizado a la hora de consensuar los contratos necesitan conocer los modismos del país con cuyos representantes negocian y el sistema cultural al que responden para así facilitar el proceso de la negociación . Se analizarán la formas de ejercicio de poder y toma de decisiones que caracterizan a Oriente y Occidente.

Asimismo se abordarán las técnicas de la negociación integradora para profesionalizar y optimizar el desarrollo de sus mesas negociadoras.

OBJETIVOS:

• Introducir/complementar sus conocimientos en los principios y criterios del arte de negociar, brindándole herramientas para interactuar en un mundo cada vez más globalizado que le permita reconocer las diferencias con el otro como un punto de partida para resolver los problemas y dejar de lado el erróneo camino de comprender a su contraparte deduciendo sus intereses a partir de sus propios temores

• Promocionar el diálogo productivo como elemento de resolución de conflictos.

• Conocer los procesos de negociación internacional.

• Optimizar el desarrollo y resultado de las Negociaciones Internas (dentro de la empresa), las Negociaciones Externas (la empresa con los terceros) y la comunicación entre los actores de la negociación.

• Abrir mesas negociadoras favorables y activar mesas negociadoras estancadas


Métodos Alternativos de Resolución de Conflictos. La Negociación. La Mediación y El Arbitraje.

La negociación. La nueva visión de la negociación versus la versión tradicional.

Proyecto Harvard. Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y compromiso.

Los principios de la negociación.

Clases de negociadores. EL poder del MAAN.

El proceso de preparación y planificación en una negociación

La creación del valor en la negociación.

La agenda del negociador

El Poder en la negociación

El poder del comprador y el poder del vendedor.

El precio.

La percepción y persuasión como habilidades negociadoras.

La Estrategia de la persuasión. Pautas para negociar.

La información y la gestión del tiempo en la negociación.

La comunicación en la Negociación. El lenguaje del negociador. Las claves para un diálogo productivo.

Las técnicas para resolver conflictos internos. El "no positivo".

Mesas de Negociación favorables y mesas de negociación defensivas. Actitudes que facilitan la cooperación. El acuerdo.

Las tácticas del negociador.

Fortalezas y Debilidades de la negociación telefónica, cara a cara y por e-mail.

Negociación intercultural. Culturas Monocrónicas y Policrónicas. La cultura.

El Poder Intercultural. Japòn y el proceso de toma de decisiones. Sus diferencias con el mundo occidental.

La negociación en China, Estados Unidos, Europa, Estados Unidos y América Latina.

Requerimiento técnico: programa ZOOM y su herramienta Breakout Rooms para videoconferencias, previamente instalado.



Organización de las clases:

2 CLASES de 3 hs. c/u. con horario fijo: 18 a 21 hs. 26 de agosto y 3 de septiembre de 18 a 21 hs. La modalidad es completamente virtual y el dictado del seminario se llevará a cabo a través del programa Zoom y su herramienta breakout rooms. * 6 horas con participación activa de los asistentes La incorporación de los principios del arte de la negociación se llevará a cabo mediante: 1) la implementación del Método del caso que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación y sus conclusiones 2) la exhibición de videos instructivos producidos por la profesora Silvana Cerini, a cargo del Módulo para analizar casos y comprender el poder del negociador.



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