Caracter铆sticas
Objetivos del curso
* Analizar las principales t茅cnicas de negociaci贸n para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones.
* Capacitar en m茅todos y t茅cnicas de negociaci贸n para ser aplicadas seg煤n el tipo de producto o servicio.
* Formar en t茅cnicas de negociaci贸n para su aplicaci贸n en ventas.
* Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos.
* Capacitar en t茅cnicas psicol贸gicas de ventas.
* Analizar y capacitar en los principales m茅todos y las m谩s efectivas t茅cnicas de ventas.
Contenido tem谩tico
1. Conocimiento de las caracter铆sticas b谩sicas y generales de la negociaci贸n.
2. Manejo de la negociaci贸n seg煤n el h谩bito de compra y la conducta del consumidor.
3. Conocimiento de las caracter铆sticas b谩sicas y generales del vendedor.
4. Incorporaci贸n de las t茅cnicas profesionales de negociaci贸n, ventas y las t茅cnicas de cierre.
5. Manejo de t茅cnicas para lograr un contacto positivo con el potencial cliente.
6. Desarrollo de t茅cnicas de observaci贸n aplicadas a la venta.
Plan de Estudios
UNIDAD 1
Proceso de Negociaciones efectivas:
* El saber negociar.
* Los diferentes entornos.
* Las caracter铆sticas del negociador.
* Recomendaciones para negociar.
* Organizaci贸n y armado de la Negociaci贸n.
* La b煤squeda de informaci贸n.
* El proceso y los objetivos.
* Estrategias y t谩cticas.
* La organizaci贸n y sus ventajas.
UNIDAD 2
Operativa y desarrollo de la negociaci贸n:
* Objetivos y argumentos.
* El tiempo de negociaci贸n.
* El grid negociador.
Acuerdos, conincidencias y concesiones en la negociaci贸n:
* Lograr acuerdos y superar trabas.
* Diferntes formas de realizar acuerdos.
UNIDAD 3
Teor铆a de grupos y psicolog铆a aplicada a la negociaci贸n:
* Necesidades y motivaciones.
* Las conductas individuales.
* Diferentes t茅cnicas de comunicaci贸n.
* Diferentes conductas individuales de negociaci贸n.
* Otros lenguajes de negociaci贸n.
* Liderazgo.
* Roles y status.
* Neutralidad o pasividad negociadora.
* El cambio de h谩bitos.
* Asertividad, pasividad y agresividad.
UNIDAD 4
El di谩logo negociador:
* La escucha activa.
* El manejo de las preguntas en la negociaci贸n.
* El manejo de las ideas.
La importancia de la presentaci贸n y el material de apoyo.
* El sumario o dossier de la reuni贸n.
* Utilizaci贸n de gr谩ficos, diagramas o esquemas.
* Otras formas de presentaci贸n
El entorno relacionado con la negociaci贸n.
* El espacio o sal贸n de la negociaci贸n.
* Mobiliarios, objetos y ambiente de la negociaci贸n.
* El protocolo en la negociaci贸n.
An谩lisis de diferentes casos de negociaci贸n.
* Rubro industrial.
* Rubro consumo.
* Rubro servicios.
* Proveedores.
Diferentes estilos de negociaci贸n.
* Definir un estilo.
* Los estilos de negociaci贸n.
UNIDAD 5
Diferentes estilos de venta/ vendedor.
* Los cinco estilos eficaces del vendedor.
* Los cinco estilos ineficaces.
* Las dos dimensiones de la venta.
UNIDAD 6
Los cuatro principios fundamentales de la venta:
* El di谩logo.
* La empat铆a.
* La confianza.
* Las ventajas.
UNIDAD 7
Las seis condiciones esenciales de la venta:
* Abordaje exitiso en el contacto.
* An谩lisis de las necesidades del cliente.
* Generaci贸n de argumentos s贸lidos.
* C贸mo abordar las objeciones.
* Manejo y operatoria del precio.
* Efectividad en el cierre de ventas.
UNIDAD 8
La visi贸n de los productos.
La venta por satisfacci贸n.
Demostraci贸n de los criterios del Vendedor.
El minimismo conductual:
* Acordar la postura.
* Acordar los movimientos.
* Acordar con la voz.
* Acordar la distancia.
* El contacto visual.
UNIDAD 9
Los estados interiores del cliente:
* El tiempo.
* La orientaci贸n.
* El car谩cter pasivo o activo.
* El ritmo.
Como generar estos estados:
* La confianza.
* La curiosidad e inter茅s.
UNIDAD 10
La observaci贸n.
Las estrategias.
Ampliar o reducir el debate.
La revisita o reencuentro.
Taller de aplicaci贸n de todas las t茅cnicas y an谩lisis de casos.
