Características
Objetivos del curso
* Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones.
* Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio.
* Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas.
* Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos.
* Capacitar en técnicas psicológicas de ventas.
* Analizar y capacitar en los principales métodos y las más efectivas técnicas de ventas.
Contenido temático
1. Conocimiento de las características básicas y generales de la negociación.
2. Manejo de la negociación según el hábito de compra y la conducta del consumidor.
3. Conocimiento de las características básicas y generales del vendedor.
4. Incorporación de las técnicas profesionales de negociación, ventas y las técnicas de cierre.
5. Manejo de técnicas para lograr un contacto positivo con el potencial cliente.
6. Desarrollo de técnicas de observación aplicadas a la venta.
Plan de Estudios
UNIDAD 1
Proceso de Negociaciones efectivas:
* El saber negociar.
* Los diferentes entornos.
* Las características del negociador.
* Recomendaciones para negociar.
* Organización y armado de la Negociación.
* La búsqueda de información.
* El proceso y los objetivos.
* Estrategias y tácticas.
* La organización y sus ventajas.
UNIDAD 2
Operativa y desarrollo de la negociación:
* Objetivos y argumentos.
* El tiempo de negociación.
* El grid negociador.
Acuerdos, conincidencias y concesiones en la negociación:
* Lograr acuerdos y superar trabas.
* Diferntes formas de realizar acuerdos.
UNIDAD 3
Teoría de grupos y psicología aplicada a la negociación:
* Necesidades y motivaciones.
* Las conductas individuales.
* Diferentes técnicas de comunicación.
* Diferentes conductas individuales de negociación.
* Otros lenguajes de negociación.
* Liderazgo.
* Roles y status.
* Neutralidad o pasividad negociadora.
* El cambio de hábitos.
* Asertividad, pasividad y agresividad.
UNIDAD 4
El diálogo negociador:
* La escucha activa.
* El manejo de las preguntas en la negociación.
* El manejo de las ideas.
La importancia de la presentación y el material de apoyo.
* El sumario o dossier de la reunión.
* Utilización de gráficos, diagramas o esquemas.
* Otras formas de presentación
El entorno relacionado con la negociación.
* El espacio o salón de la negociación.
* Mobiliarios, objetos y ambiente de la negociación.
* El protocolo en la negociación.
Análisis de diferentes casos de negociación.
* Rubro industrial.
* Rubro consumo.
* Rubro servicios.
* Proveedores.
Diferentes estilos de negociación.
* Definir un estilo.
* Los estilos de negociación.
UNIDAD 5
Diferentes estilos de venta/ vendedor.
* Los cinco estilos eficaces del vendedor.
* Los cinco estilos ineficaces.
* Las dos dimensiones de la venta.
UNIDAD 6
Los cuatro principios fundamentales de la venta:
* El diálogo.
* La empatía.
* La confianza.
* Las ventajas.
UNIDAD 7
Las seis condiciones esenciales de la venta:
* Abordaje exitiso en el contacto.
* Análisis de las necesidades del cliente.
* Generación de argumentos sólidos.
* Cómo abordar las objeciones.
* Manejo y operatoria del precio.
* Efectividad en el cierre de ventas.
UNIDAD 8
La visión de los productos.
La venta por satisfacción.
Demostración de los criterios del Vendedor.
El minimismo conductual:
* Acordar la postura.
* Acordar los movimientos.
* Acordar con la voz.
* Acordar la distancia.
* El contacto visual.
UNIDAD 9
Los estados interiores del cliente:
* El tiempo.
* La orientación.
* El carácter pasivo o activo.
* El ritmo.
Como generar estos estados:
* La confianza.
* La curiosidad e interés.
UNIDAD 10
La observación.
Las estrategias.
Ampliar o reducir el debate.
La revisita o reencuentro.
Taller de aplicación de todas las técnicas y análisis de casos.
